ETAPAS DEL CONSUMIDOR
El proceso de decisión de compra y las etapas por las que pasa un consumidor deben comprenderse plenamente para lograr el objetivo de marketing de atraer al cliente e influir en lo que piensa y en cómo actúa.
En este artículo, veremos cada una de estas etapas, pero también dedicaremos unas líneas al comportamiento del cliente después de la compra.
Sí, hay que dejar claro desde aquí que no todo acaba con la compra, sino todo lo contrario.
¿Cuál es el proceso de decisión de compra?
El proceso de decisión de compra es la progresión de las diferentes etapas por las que pasa un consumidor desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que finalmente se decide a comprar.
Entre estas dos etapas, también busca información sobre el producto o servicio que le interesa y evalúa las alternativas que se le ofrecen para finalmente elegir la más adecuada.
El comportamiento del consumidor en el proceso de decisión de compra está influido por una serie de fuerzas y factores culturales, sociales, personales e incluso psicológicos.
¿Cuáles son las 4 etapas del proceso de decisión de compra?
Las cuatro etapas del proceso de decisión de compra son:
Identificar la necesidad.
Busca información.
Evaluar las posibles alternativas.
Decisión de compra.
1.- Necesidad de reconocimiento
Evidentemente, la fase de reconocimiento de la necesidad comienza cuando el comprador se da cuenta de que hay un problema que resolver o una necesidad concreta.
La jerarquía de las necesidades humanas según la pirámide de Maslow tiene este aspecto:
Las necesidades fisiológicas, como la sed o el hambre, están en la base.
En el segundo nivel de la base se encuentran los locales de seguridad.
En un nivel superior se encuentran las necesidades sociales, es decir, las relacionadas con el sentimiento de pertenencia y apego.
Inmediatamente antes de la cúspide de la pirámide están las necesidades de autoestima, es decir, la confianza en uno mismo, el reconocimiento y el estatus.
En la cima de la pirámide están las necesidades de autorrealización, es decir, las relacionadas con el crecimiento y el desarrollo personal.
- Búsqueda de información
El siguiente paso en el proceso de decisión de compra es averiguar más sobre el propio producto o servicio.
La fase de búsqueda de información depende totalmente de la fuerza del impulso que esté experimentando en ese momento.
Por lo tanto, si el impulso que le atrae a un producto es muy fuerte, es posible que lo compre en este momento.
- Evaluación de las alternativas
En este punto, el consumidor es capaz de utilizar la información que ha recibido hasta ese momento para tomar una decisión final sobre una marca concreta.
En este punto, los profesionales del marketing que participan en el proceso de decisión de compra deben ser capaces de interpretar la evaluación de las alternativas por parte del consumidor.
4.- Decisión de compra
Este es el último paso antes de formalizar la compra.
En la fase previa de evaluación, el comprador ya ha establecido sus intenciones de compra, que generalmente consisten en elegir la marca que considera su favorita.
Sin embargo, esto puede no ser así, ya que hay una serie de factores que pueden influir y cambiar la intención de compra para que ésta no resulte como se esperaba.
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